Go to Market

Die konsequente Identifizierung, Erschließung und Nutzung von Marktchancen ist Voraussetzung dafür, nachhaltiges und profitables Wachstum zu generieren. Die permanente Veränderung der Märkte mit ihren spezifischen Kundenanforderungen und Spielregeln, aber auch die sich schneller bewegende Wettbewerbslandschaft erfordern die kontinuierliche Hinterfragung des eigenen Marktauftritts:

• Neue Vertriebskanäle und Möglichkeiten der Kundenbindung bieten enorme Chancen, erhöhen aber gleichzeitig die Komplexität der Marktbearbeitung.
  
• Anspruchsvolle und emanzipierte Kunden erwarten individuelle Ansprache und Angebote. Mögliche Antworten darauf sind mittels einer transparenten Deckungsbeitragsrechnung zu hinterfragen.
  
• Differenzierende Dienstleistungen (Value Added Services) bergen ein großes Kostenrisiko und erfordern deshalb eine klare Fokussierung auf nachhaltig attraktive Nischen.

Konsequente und konsistente Marktpositionierung.

Kernelemente des Unternehmenserfolgs auf Marktebene sind eine klare Positionierung und Wettbewerbsstrategie. Nur auf dieser Basis können die Markenaktivitäten des Unternehmens nachvollziehbar und eindeutig definiert werden. Eine solche konsistente Positionierung nach außen wird im unternehmensspezifischen„Go-to-Market“-Ansatz zusammengefasst und in den wesentlichen Elementen Unternehmensgegenstand, Alleinstellungsmerkmale, Kunden und Kundenansprache, Produkte und Preispolitik sowie marktseitige Partnerschaften definiert.

Kundenwissen als Schlüsselkompetenz.

Neben einem zielgruppenorientierten und gleichzeitig profitablen Produktportfolio gewinnt angesichts der wachsenden Vielzahl möglicher Kundenschnittstellen das Schnittstellen- Management an Bedeutung. Dabei ist die strategische Balance zwischen zügiger Realisierung neuer Schnittstellen und dem Erhalt bestehender Kundennähe zu finden. Trotz des steigenden Stellenwerts von Vertriebspartnerschaften ist idealerweise der direkte Marktzugang als kritischer Erfolgsfaktor zumindest so weit zu erhalten, dass alle notwendigen Informationen generiert werden können, um eindeutige und datenbasierte Prioritäten hinsichtlich Zielgruppen, Produktportfolio und Preisgestaltung, aber auch hinsichtlich der Nutzung von Vertriebskanälen setzen zu können.